- 您接觸到的潛在客戶中有超過 40% 是完全不合格的。
透過制定潛在客戶資格策略，您可以確保接觸到正確的受眾，並且不會浪費任何不必要的資源。
什麼是領先資格？
從本質上講，潛在客戶資格認證是您根據潛在客戶對您的業務的價值來評估和分類潛在客戶的過程。
換句話說，決定潛在客戶是否適合您的業務，以及它們的獲利能力。
雖然每家公司都有自己的標準，但合格的潛在客戶至少應符合以下三點：
- 從您的產品或服務中獲得的好處
- 表達對貴公司的興趣
- 適合您的ICP
為什麼潛在客戶資格很重要？
銷售線索資格對於銷售團隊的生產力扮演著重要角色。
您的團隊將把精力和資源集中在更有可能完成的交易上，而不再把時間浪費在可能不適合您或您的潛在客戶的毫無結果的銷售上。
潛在客戶資格將確保您的公司透過有效利用寶貴的資源來提高投資報酬率。
此外，憑藉良好的潛在客戶資格，您的潛在客戶也將收到高度相關且有用的報價。
這會讓他們覺得你真的在他們身邊並滿足他們的需求。不僅僅是獲得更多客戶。
潛在客戶資格將使您能夠進一步個性化並針對每個潛在客戶量身定制您的方法，以確保您為每個潛在客戶使用最佳策略。
雙贏的局面。
合格的潛在客戶
正如您可能認為的那樣，合格的潛在客戶是指已通過您的篩選並有資格成為客戶的潛在客戶。
我們可以找到 2 種不同類型的合格潛在客戶：行銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)
他們之間的差異在於他們在銷售漏斗中所處的階段。
微量潤滑
具有行銷資格的潛在客戶站在興趣階段。
此類潛在客戶對您的公司表現出了某種興趣，例如：
- 造訪了您的 LinkedIn 個人資料
- 參加了網路研討會
- 他們訪問您的資源（劇本、部落格、電子書等）
- 與您的 LinkedIn 貼文互動
- 訂閱您的電子報
此時，他們仍然沒有直接收到您的訊息，但他們可以被視為溫暖的線索，所以現在是時候與他們接觸或向他們發送一些獨家資源。
為了吸引符合行銷資格的潛在客戶，您需要確保您對他們有吸引力。這涉及製定 LinkedIn 策略。
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合格的銷售線索通常處於評估和購買階段。
這些潛在客戶表現出一定的向您購買的意圖，因此被證明是高素質的潛在客戶。
有了這些線索，您就可以實施熱情的外展策略。
即使他們不能 100% 保證成為您的客戶，如果您正確行事，繼續證明自己，並針對他們定制您的方法，他們也可能成為您的新客戶。
不合格的線索
不合格潛在客戶是指不符合成為客戶的既定標準的潛在客戶。
造成這種情況的原因有很多，其中一些可能包括：
- 他們對你的產品不感興趣
- 您當時提供的服務不符合他們的需求
- 他們當時有其他優先事項
- 他們無法承諾
- 他們太不確定，不願意前進
……還有許多其他的。
雖然其中許多原因會立即意味著您失去領先地位，但其他原因仍然可以在稍後獲得資格。
確保保留您的潛在客戶資格記錄，以便您可以在對雙方來說更合適的時間回來聯繫他們。
領先資格與領先得分
潛在客戶資格和潛在客戶評分都是專為團隊設計的流程，旨在評估並清楚了解潛在客戶的意圖和獲利能力。
這兩個流程的目的都是在可 瑞士電話號碼數據 能的銷售中分配資源，而不是在每個潛在客戶上投入相同的時間和金錢。
正如我們所看到的，潛在客戶資格是根據特定標準設定的，這是一種定性的銷售方法。
另一方面，潛在客戶評分更常採用定量方法，因為它為每個潛在客戶分配一個數值。
潛在客戶評分可以清楚地了解您的銷售管道，因為它是基於可以用簡單圖表顯示的事實資訊。
您可以追蹤的一些資訊包括：
- 人口統計數據
- 公司資訊
- 電子郵件參與度
- 社會參與
- 社群媒體參與度
- 負分
這兩個流程的結合將確保您擁有 直播的未來：人工智慧如何改變內容創作 所有必要的數據，以便在最佳時間以最合適的方法接觸您的潛在客戶。
領先資格的模型和框架
沒有獨特的方法來進行潛在客戶資格認證。
每個公司（以及銷售人員）都需要一個完全適合他們需求的框架。
然而，建立你的框架很重要，這樣你就可以用結構化的方法來領導，而不是每次領導都會改變你的系統。讓你所有的努力都化為烏有。
儘管您可以建立自己的框架，但我們將為您留下一些流行且成功的框架，以便您可以獲得靈感。
班特
預算、權力、需求和時間表
透過這個框架，銷售代表可以確定他們的產品或服務如何與潛在客戶相符。
首先，透過分析潛在客戶當時的計算，他們是否有足夠的資金，他們是否最近獲得了融資，或者目標公司是否沒有處於最佳時期。
其次，銷售代表必須確定領導者在公司中擁有的決策權，以確保他們接觸到正確的人選。
一旦確定，銷售代表將需要考慮他們的產品或服務將如何幫助領導者以及他們是否真正需要它。
最後，銷售代表必須評估潛在客戶做 艾鉛 出決定所需的時間，這樣他們就不會向他們施加壓力，也不會讓問題懸而未決，以至於被遺忘。也要看看他們是否真的有時間進行銷售。
確定最後一點也將幫助您規劃後續行動。
BANT 框架由於其簡單性再次流行起來。它對於較長的銷售週期特別有用。
冠軍
挑戰、權威、金錢和優先順序
CHAMP是BANT之後出現的框架，不同之處在於CHAMP會優先考慮潛在客戶的挑戰和痛點。
這意味著 CHAMP 創建了一種更具諮詢性的銷售方法。
該框架將根據潛在客戶面臨的挑戰來確定潛在客戶是否合格。如果他們遇到的問題是您的企業可以輕鬆解決的，那麼他們就會成為合格的潛在客戶。
金錢和權力的作用與 BANT 中的作用相同：
- 我的潛在客戶能負擔得起我的產品或服務嗎？
- 我是否在與公司中合適的人交談？
在確定優先步驟中，該流程類似於評估潛在客戶的時間表。在這裡，銷售代表可以看到這次銷售有多重要。
醫學診斷中心
指標、經濟買家、決策標準、決策過程、辨識痛點和冠軍
此框架對於複雜的銷售流程特別有用，因為它著重於深入了解客戶的業務和決策流程。
定義指標時，您需要找出潛在客戶所需的 KPI。他們需要你什麼？你將如何受益？
您還需要追蹤公司的經濟買家或決策者（類似於先前框架中的權威點）。
決策標準和決策流程將幫助您了解如何制定適合公司的銷售流程。這包括預算、投資回報率、集成，另一方麵包括時間表或公司層級結構。
一旦您分析了公司的銷售流程，您就需要追蹤他們的痛點或挑戰，並了解公司對您以及您的產品或服務的實際需求。
最後，冠軍將是您在銷售過程中從團隊獲得的任何支援。