挑战性销售 你如何销售比你销售 什么更重要。
这是《挑战者销售》一书的作者马特·迪克森 (Matt Dixon) 和布伦特·亚当森 (Brent Adamson) 得出的结论之一。
为了了解最优秀的专业人士和销售团队如何取得优异成绩，作者研究了在这种背景下 哪些是最重要的技能和能力。
研究结果在《挑战者销售》一书中有所描述，并催生了挑战者销售方法，这是一种现代化且高效的谈判和达成交易的方法，能够带来显著的成果。
采用这种方法的专业人士将更有能力在市场中脱颖而出并取得持续的业绩。
好奇想知道这个策略是如何运作的吗？继续阅读，了解挑战销售是什么、它如何改变销售流程以及成功实施挑战销售的关键技能是什么。
什么是挑战销售？
当您听到“挑战销售”一词时，您会想到什么？
尽管该术语可能会引起一些混淆，但挑战销售并不是指挑衅潜在客户。恰恰相反，这是一种超越传统销售技巧、基于战略性挑战客户的方法。
马修·迪克森 (Matthew Dixon) 和布伦特·亚当森 (Brent Adamson) 在《挑战者销售》一书中提出了这个概念。他们研究了来自不同行业的 6,000 多名销售人员和 90 家公司，试图了解有效销售的 最佳策略。
他们得出的一些主要结论是，销售方式比销售产品的影响更大。当我们观察决策的决定性因素时就会看到这一点：
- 19%：品牌和公司名称
- 19%：产品和服务
- 9%：价格
- 53%：购买/销售经验
此外，作者还指出，销售专业人员有 5 种不同的概况，每个销售人员都对应一个概况。然而，有一种销售方式的效果却可以高达 5 倍之多。
销售人员的 5 种特征
作者确定的每个概况在与客户互动时都呈现出独特的特征和方法。它们是：
1. 建立关系
该简介专注于与客户建立牢固的长期联系，将信任和客户满意度放在首位。他认为，稳固的关系是达成交易的关键，尽可能避免谈判期间的冲突或紧张局势。
2. 反应式问题解决者
此简介侧重于满足客户需求并快速解决问题。他注重细节，值得信赖，积极主动地确保售后一切顺利进行，并优先提供高质量的服务。
3. 勤奋工作
这种人性格执着、自律、积极进取。他坚信，只要不断努力，就会获得成功。他喜欢遵循明确的流程，始终愿意学习并寻求通过奉献精神实现目标。
4. 孤狼
这位专业人士独立而自信，喜欢独立行动，相信自己的直觉和天赋。他经常取得成功，但经常不遵守公司规则或流程。
5. 挑战者
最后，最后的概况挑战了客户的想法和看法，提出了创造价值的新观点。他教育客户、鼓励战略思维并以自信的方式掌控谈判。
根据每个概况，最能实现目标的销售专业人员的数量是：
- 关系建立者：7%；
- 问题解决者：12%；
- 承诺：17%；
- 独狼：25%；
- 具有挑战性：39%
挑战者销售的主要特点
最成功的销售专业人士、挑战者具有一个共同的特点：他们教育客户、适应不同的环境并以建设性的方式掌控谈判。
专业人士不仅仅是简单地确定需求并提供 手机号码数据 解决方案，还会挑战客户的假设，提出他们以前未曾考虑过的新观点和信息。
因此，挑战性概况与顾问性概况非常相似，通常用于更复杂的销售中。
>> 阅读更多：顾问式销售：它是什么、优势以及如何在您的公司中应用它
因此，挑战销售的重点是创造建设性的张力，即激发顾客的反思，让他们察觉到他们自己可能无法发现的问题或机会。
这需要深入了解市场、客户业务和可用的解决方案，以及在销售过程中建立信任的沟通技巧。
成为挑战者的 实用技巧
1. 聆听、学习并理解：
要成为一名挑战者销售人员，第一步是掌握有关市场、客户行业和可用解决方案的知识。
深入研究客户的痛点和需求，但要更进一步：仔细聆听 敏捷网站开发的特点 并努力了解他们可能尚未意识到的背景和挑战。积极倾听是挑战者的主要区别因素之一。
此外，注意主角没有说的话也很重要，例如非语言交流。
挑战者知道，要教授新的东西，必须了解客户已经知道的内容并找出可以利用的差距。
2. 个性化你的行为
不存在适合所有客户的万能方法。为了确保有效性，您必须根据每个客户的具体情况、目标和挑战 调整您的策略。
个性化意味着将洞察力与客户的需求联系起来，以便他们 赌博电子邮件列表 看到所呈现内容的真正价值。这需要同理心和分析能力的结合，以建立更有意义的联系并提高您的可信度。
3. 挑战并教导你的客户
挑战者的不同之处在于他有能力以建设性的方式挑战客户的假设。带来新的视角，提供意想不到的信息，并展示客户可能没有考虑过的机会。
具有挑战性的专业人士：
- 主导场面并表现得像一个专家；
- 对线索提供的信息提出异议和质疑；
- 提供了新的观点。
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